Эффективные переговоры: как вести переговоры в 6 шагов
Эффективные переговоры:
как вести переговоры в 6 шагов
Научиться вести переговоры — необходимый шаг к достижению твоей финансовой свободы. В этой статье мы подробно рассмотрим 6 компонентов эффективных переговоров.
Каждый бизнес требует, чтобы два контрагента вели переговоры о взаимном обмене. И этот обмен произойдет — вдумайтесь! — только если они оба верят, что получили ту прибыль, которую хотели.
Но более того, они хотят услышать, что другая сторона не воспользовалась ими.
Как это возможно?
Как это возможно, чтобы зарабатывали все, если каждая из сторон убеждена, что зарабатывает за счет другой? Добро пожаловать в науку ведения переговоров, навык, которым должен обладать каждый человек, который хочет создать свое богатство.
В любых переговорах каждая сторона должна выбрать одну из двух возможностей:
- Соглашение;
- лучшее «не» соглашение.
Участники переговоров пытаются продемонстрировать свои интересы и убедить другого участника переговоров принять предложение, которое удовлетворит их больше, чем «не» соглашение. Сложность заключается в том, чтобы понять другую сторону и повлиять на ее решения, чтобы они выбрали ВАШЕ решение в СВОИХ интересах. Речь идет не о манипуляции, а о понимании интересов другой стороны и адаптации твоего решения таким образом, чтобы другая сторона также была согласна.
Бесплатная электронная книга
29 ошибок, которых следует избегать
Я собрал 29 ошибок, которые я лично совершил за свою карьеру, чтобы ты мог их избежать.
Давайте теперь посмотрим, как вести переговоры в 6 простых шагов:
1. Учитывай проблемы другой стороны.
Рассматривай проблемы другой стороны как необходимый путь к решению твоих проблем. Ты должен поставить себя на место другого человека и посмотреть на вещи с его точки зрения.
Нелегко поставить себя на место другого, и документально подтверждено, что это неестественно для людей. Но преодоление эгоизма — необходимый шаг для успешных переговоров.
2. Поддерживать баланс между экономическими интересами и другими интересами.
Если ты обращаешь внимание только на экономический аспект, ты превращаешь договор в соревнование. Используя агрессивные методы ведения переговоров, чтобы получить цену, ты рискуешь упустить более выгодные возможности, которые могли бы возникнуть при более эффективном ведении переговоров.
Поэтому всегда учитывай все типы интересов: эмоциональные, психологические, социальные, статус, как отдельных лиц, так и любых групп, участвующих в переговорах. А не только экономические.
3. Сосредоточь внимание на интересах, а не на позициях.
В переговорах задействованы 3 элемента:
- Проблемы, решение которых должно быть найдено совместно;
- Позиции, отражающие взгляды сторон;
- Интересы, являющиеся основными потребностями сторон.
Люди естественно сосредотачиваются на позициях, в основном на своих позициях. Считается, что наши интересы несовместимы с интересами других, и поэтому из-за их защиты происходит конфликт.
Исследование с участием 5000 человек показало, что сосредоточенность на позициях мешает нам увидеть, существует ли совместимость по общим проблемам.
Поэтому необходимо сосредоточить внимание на интересах, поскольку они позволяют нам находить решения, удовлетворяющие все стороны.
4. Не обязательно искать точки соприкосновения.
Большинство людей думают, что при «нахождении точек соприкосновения, которые помогут преодолеть разделяющие нас различия», будет легче достичь договоренностей. Но все по-другому, потому что обычно источник выгоды, которую можно найти в хорошем соглашении, лежит в различиях между сторонами.
Другими словами, уважая различные потребности и цели, можно создать более четкое решение, удовлетворяющее всех, вместо того, чтобы пытаться найти решение, подходящее для всех, которого обычно не существует.
5. Принимать во внимание BATNA.
BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement — лучшая альтернатива соглашению) описывает, что произойдет, если соглашение не будет достигнуто. Для тех, кто ведет переговоры, очень важно помнить о хорошей альтернативе соглашению (например, закрытие переговоров с нулевым результатом), потому что это позволяет лучше контролировать противоречия. Если ты хочешь продать по своей цене, лучше уж найти другого покупателя, чем приставлять пистолет к голове второй стороны.
6. Учитывать субъективное восприятие и ошибки.
Хороший переговорщик знает, что существуют предрассудки и субъективные представления, искажающие реальность, что научно продемонстрировано многими экспериментами по психологии переговоров. Понимание того, что эти искажения существуют, необходимо для ведения переговоров, не поддаваясь обману субъективности, и для того, чтобы объективно вести переговоры в нужном нам направлении.
Как ты видишь, искусство ведения переговоров — это наука, но оно всегда может быть полезно не только в бизнесе. Поэтому знание эффективных и, я бы сказал, «профессиональных» методов ведения переговоров может дать тебе огромное преимущество даже в повседневной жизни.
Если ты хочешь обрести собственную финансовую свободу, научись вести переговоры.
Бесплатная электронная книга
«29 ошибок, которых следует избегать»
Я собрал 29 ошибок, которые я лично совершил за свою карьеру, чтобы ты мог их избежать.
За твою финансовую свободу,
Альфио Бардолла
